净水器销售技巧案例分享:水丽净水山东经销商王总授营销秘诀

净水器很多代理拿来货以后不知道怎么销售,对于销售的技巧和应该用什么话术表示比较头疼,这也正常,因为净水作为小品类需求模糊,如何刺激持续开单比较难,但是有一个路是对的,那就是人的经营。如果你没有钱去砸广告,首要的就是经营人,今天水丽净水十周年经销商感恩答谢暨2020新品发布会召开,来自山东的经销商王总,亲口用案例分享了她的销售经营之道—维护一个老客户带来的回报是开发一个新客户的5倍。净水道邀请大家一起聆听她的分享。

我相信,一定是特别的缘分,让我们今天有机会相聚在这美丽的、被誉为“大湖名城、创新高地”的合肥,更要感谢公司领导能给我这次上台分享的机会!

其实,在座的每一位都是我的前辈,各地的经销商都非常优秀,有很多需要我学习、借鉴的长处,这次开会我也是抱着虚心求教的心态,希望大家可以共同进步,在2020年奋勇争先、再创佳绩!

俗话说,“顾客是上帝”,其实,我更常说的是“顾客就是我们的财神爷”,因为没有他们的信任和选择,就没有我们今天所取得的小成绩。在我们持续不断地开发新客户、结识新朋友时,更不能忘了我们的“老朋友”——那些已经购买了我们水丽净水机的消费者。根据统计数据,维护一个老客户带来的回报是开发一个新客户的5倍,由此足见老客户客情维护的意义。那么,如何维护老客户呢?我个人觉得,那就要保证客户粘性,经常与老客户保持联络,以此深度挖掘老客户背后的新客户、新消费机会。我们都知道,当今净水市场竞争日益激烈,在这种情况下,我们除了给市场提供高质量的净水设备、高品质的客户服务外,我们还能做的就是“超越用户预期的增值服务”,做到让用户感动!

一位营销大师讲过:“我们商场不是战场那样的打打杀杀,而是要懂得人情世故”。其实这句话对我触动很深。这几年,作为水丽经销商的我,一直在想,“如何才能让我的用户感受到我们的用心呢,感受到被水丽公司尊重与关怀呢?”

于是我就想尽办法着手进行尝试,核心围绕着如何增加再次与老客户沟通、交流的机会而展开。于是我决定做一些有仪式感的活动,比如在他们的生日、结婚纪念日、乔迁之喜等重要、有纪念意义的日子,亲自送上精美的蛋糕或者精美的鲜花进行祝贺。

对于这些仪式感特别强的活动,我在这之前也做了充分的准备。我将我这几年来积累的水丽老用户进行精准定位和细分,大致可以分为4类,第一类,优质客户,也就是下大单的客户。第二类,有一定话语权和影响力的客户。第三类,人脉广、乐于分享的客户。第四类,在特殊时期或有纪念意义的日子下单的客户。

我举个例子,比如我的客户宋姐,其实她家就只安装了一台管线机,因为与她同龄,性格又相似,我们互加了微信,我们彼此欣赏,互相鼓励,慢慢地,我们便成为了好朋友。再后来,她在没有进店看实物的情况下,又订购了一套价值上万元的净水设备送人,并且立马通过微信付了全款,这背后就是信任的力量,感谢很多这样的老用户对我,对我们水丽公司和水丽产品的信任。

我曾经留言给我的一位人脉较广、做过微商的老客户,询问她家里是否有老人或者孩子近期过生日的。不料,她的母亲正巧马上要过60岁大寿,但是客户表示不需要我们破费,但是我还是询问了具体时间,在生日当天将蛋糕送至家中。客户微信留言表示感谢,表示让我破费实在不好意思。我回复一句“水丽公司的一点小心意,你开心比什么都重要”。人都是互惠的,她很开心,欣然在朋友圈分享了她的喜悦,配上了我们的蛋糕图片。那么咱们水丽的品牌就随着关键的有影响力的客户的推广得到扩散和传播,特别是对品牌美誉度的强化极为重要,就这样品牌在我们当地产生了叠加效应。


代理商红星美凯龙终端店面

我一直相信,播种和收获不会在同一个季节,有舍才有得,但付出总会有回报。一个多月后,我的这位老客户就通过微信询问我是否有空,她的朋友刚买的新房想安装一套中高端净水设备。很快,新的客户成交机会来临了、做成了!在解决了用户的饮水安全问题的同时,我也获得了因为用户的肯定的销售回报。

上述是我在维护客户关系方面的一些粗浅的经验,说出来与大家切磋交流,希望我的分享能让各位兄弟姐妹有所启发。祝咱们水丽公司十周年年会圆满成功!

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